Як CRM допомагає у B2B-продажах

Продажі у B2B - це завжди про довгі цикли угод, численні дотики з клієнтом, складні продукти та багато учасників процесу. Менеджеру доводиться одночасно вести переговори, готувати пропозиції, контролювати відвантаження, виконувати плани й не втрачати жодного звернення.

Інструмент, який дозволяє тримати цей хаос під контролем - CRM. Вона не просто зберігає контакти, а допомагає будувати системний продаж, підвищує конверсії та скорочує час менеджера.

Нижче - просте пояснення, як саме CRM допомагає B2B-компаніям працювати ефективніше.

1. Структурує весь процес продажу

У B2B важливо розуміти, на якому етапі перебуває кожна можливість: перша зустріч, узгодження технічного завдання, надсилання комерційної пропозиції, очікування рішення. Без систематизації це перетворюється на хаос у файлах та месенджерах.

CRM дозволяє створити етапи воронки продажів і чітко бачити, де зараз кожен клієнт.

Компанія продає обладнання. В Керуй у модулі "Можливості" можна створити фази "Нова заявка → В роботі → Відкладено". Менеджер відкриває систему і бачить картину по всіх клієнтах за хвилину, без десятків файлів і нотаток.

2. Фіксує історію взаємодій з клієнтом

У B2B-цикли довгі: переговори можуть тривати тижні, а іноді місяці. Важливо пам’ятати, хто коли телефонував, що обговорювали, які документи надсилали, які умови цікавили клієнта.

У CRM можна зберегти переписку, дзвінки, файли, комерційні пропозиції та іншу важливу інформацію.

Менеджер веде переговори з компанією три місяці. Потім він іде у відпустку, його підміняє колега. Завдяки CRM колега бачить всю історію: технічні вимоги, суми, коментарі, попередні домовленості - і продовжує без затримок.

3. Автоматизує рутину та економить час

B2B-продажі - це сотні дрібних дій: надсилання комерційних пропозицій, нагадування, пошук інформації в чатах з клієнтом, створення документів. Часто саме ця рутина "з’їдає" 30-40% робочого дня.

CRM дозволяє автоматизувати повторювані процеси:

• нагадування про дзвінки та дедлайни

• шаблони комерційних пропозицій

• автоматичне внесення реквізитів та даних у документи (якщо робите новий документ на підставі наявного, наприклад рахунок на підставі комерційної пропозиції)

4. Допомагає прогнозувати продажі

B2B-продажі неможливо вести без прогнозування. Керівник має розуміти:

• які угоди, ймовірно, закриються

• на яку суму

• коли очікувати оплату

• які менеджери перевиконують або не виконують план

CRM збирає всі дані й на основі воронки показує аналітику по кожному клієнту, продукту і менеджеру.

Завдяки систематизації звітності в Керуй можна проаналізувати які товари найкраще продаються; котрий менеджер працює найефективніше, а хто відстає; стан заборгованості від контрагентів, які рахунки та на які суми ще не оплачено.

5. Дозволяє не втрачати жодного клієнта

У B2B важливий кожен контакт. Якщо пропустити один дзвінок або не відповісти на лист - клієнт може піти до конкурента.

CRM збирає всі звернення в одному місці: сайт, пошта, телефон, месенджери. Система показує, кому потрібно відповісти та коли.

При сформуванні нової заявки у модулі "Можливості" можна створити завдання з нагадуванням для Менеджера "Зателефонувати протягом 30 хвилин". Ніхто не забуде і не пропустить клієнта.

6. Полегшує роботу з документами

У B2B документообіг величезний: рахунки, договори, акти, специфікації. CRM допомагає формувати документи за кілька секунд на основі даних клієнта та товарів.

Створений документ в Керуй ви можете одразу надрукувати чи відправити клієнту у потрібній формі. Це швидше, ніж щоразу заповнювати документи вручну.

CRM у B2B - це не просто інструмент продажів. Це система, яка:

• структурує процес

• зберігає історію комунікацій

• автоматизує рутину

• дає прогноз і аналітику

• допомагає не втрачати клієнтів

• прискорює документообіг

• підсилює роботу менеджерів

Компанії, які впроваджують CRM, отримують більше контрольованих процесів, стабільну воронку, швидші цикли угод і зростання продажів.